Как эффективно совмещать в агентстве собственные и клиентские проекты

Меня зовут Евгений Бабенко, я руковожу агентством i-complex и несколькими собственными проектами. Расскажу про преимущества ведения таких проектов параллельно с клиентскими. Если в вашем агентстве до 70 человек, вы наверняка откроете для себя новые возможности.

Мы находимся в Новокузнецке. Из 40 сотрудников 80% работают из офиса. Физически у нас агентство и свои проекты не разделены, но сотрудники распределены по функциям, они могут сидеть рядом, но работать на разных проектах. У нас получается с пользой совмещать оба направления — и для клиентских, и для наших проектов мы применяем похожие принципы развития. За 14 лет мы создали с нуля 9 собственных крупных коммерчески успешных интернет-проектов и 300+ клиентских сайтов разной сложности. И сейчас постоянно тестируем, внедряем и развиваем новые проекты.

Собственные проекты можно гораздо быстрее масштабировать по прибыли, чем агентство, которое с большей вероятностью достигнет потолка роста. Сейчас очень благоприятное время для старта новых проектов, много новых технологий и изменений на рынке. Как найти перспективную идею для нового проекта я рассказываю здесь.

Краткая история нашей компании

Начали мы с командой из двух человек в 2008 году и в первый же год запустили 3 агрегатора из абсолютно разных сфер: стоматологический портал 32top.ru, развиваемый нами по сей день, туристический портал и агрегатор квартир посуточно. Каждый сайт мы стремились проработать максимально глубоко. И почти сразу к нам стали поступать запросы на создание и продвижение сайтов, но мы брали далеко не всё.

В 2010 году решили полноценно развивать агентство, начали рекламироваться, наняли менеджера продаж и даже открыли офис в Новосибирске. Делали по 5-7 сайтов в месяц и около 10 клиентов вели на контексте и SEO. Так мы проработали почти год, но потом сравнили динамику финансовых показателей своих проектов и агентства и решили закрыть клиентское направление. Зато стартовали еще 2 проекта, тоже агрегаторы из абсолютно разных ниш: портал о косметологии и сайт для поиска исполнителей услуг по типу profi.ru.

В то время туризм очень бурно развивался, и наш туристический агрегатор очень хорошо зарабатывал. На тот момент он был в топе выдачи по поиску туров и турагентств и получал до 450 заявок в сутки. Но в 2014 году случился кризис, доллар подорожал в 2 раза, и выручка по нашему флагманскому проекту в 2 раза снизилась. Нас спасло наличие 4 других проектов из разных ниш, мы быстро переключились и стали их развивать.

С 2015 по 2019 год 5 наших проектов конкурировали с крупными сайтами за поисковый трафик, но ни в одной нише мы не были лидерами. Я искал причины, почему мы не двигаемся. На самом деле, нам просто не хватало ресурсов для быстрого роста. Каждый проект требует личного времени предпринимателя — если усилия не сфокусированы, то результат везде получится средний.

Сейчас я думаю, что тогда нужно было продать проекты из бесперспективных или рискованных сфер, так как на тот момент в нашем регионе было мало людей с хорошим опытом в разработке и продвижении сайтов, а удаленный формат работы еще не был распространен.

Сегодня гораздо больше шансов сделать несколько успешных проектов в совершенно разных нишах, но я считаю эту затею не слишком перспективной, потому что не вижу примеров, когда каждый или почти каждый проект был бы лидером в своей сфере. Такие примеры есть только на уровне гигантов вроде Яндекса или Сбера, где проекты развиваются за счет доступа к ресурсам основной компании. Знаю несколько удачных примеров у небольших компаний, но их проекты лежат в очень малых нишах без особой конкуренции. 

Лидерство проекта крайне важно, потому что во многих сферах лидеры получают большинство всех клиентов. Например, на российском рынке очень много маркетплейсов, даже у СДЭКа был свой, но большая часть пользователей по факту пользуется 3-4 лидирующими маркетплейсами.

В 2019 году мы продали 1 проект, осталось 4 и мы начали строить агентство интернет-маркетинга, а в 2020 году случился ковид, который очень сильно нас взбодрил. Заграничный туризм обнулился полностью, квартиры посуточно срезало на 50% и даже стоматологии не работали 2 месяца. Мы остались практически полностью отрезанными от денег. Нас спасло то, что мы уже начали развивать агентство.Мы перебросили на него все силы, за 2 месяца нашли 30 новых клиентов и до сих пор продолжаем работать с клиентским направлением, но сфокусировались на разработке и SEO-продвижении.

В 2020 мы продали все проекты, кроме стоматологического. Большинство проданных проектов до сих пор работает и приносит доход нынешним владельцам, причем с некоторыми из них мы сейчас работаем уже в качестве подрядчиков.

Также в 2020 году мы стартовали разработку агрегатора онлайн-курсов, прошли с ним через акселератор и даже привлекли деньги от инвестора, но не смогли набрать нужную скорость развития и спустя 2 года его продали.

Итого, сейчас мы развиваем стоматологический агрегатор для пациентов и параллельно делаем различные сервисы для стоматологов: медицинскую информационную систему, маркетплейс материалов и оборудования, агрегатор стоматологических курсов, проводим рейтинг стоматологий. Мы рассчитываем, что за счет экосистемы смежных проектов для стоматологов нам будет проще расти и делать более качественные продукты.

Вместе с этим, мы активно развиваем агентство по разработке и SEO-продвижению, потому что я вижу в этом определенные преимущества.

Основные плюсы синергии агентства и собственных проектов

1. Свой проект помогает увеличить утилизацию рабочих часов. Агентства часто сталкиваются с проблемой недозагрузки или перегрузки сотрудников. Если в штате много фрилансеров с частичной занятостью, то к этому можно гибко адаптироваться, но даже фрилансеры хотят стабильности и многие готовы работать за меньшие деньги, но со стабильной загрузкой. В нашем случае мы имеем возможность переключать сотрудников на свой проект, если клиентских задач мало, и наоборот.
2.   Собственные проекты — это лучший кейс. Они демонстрируют все возможности и компетенции команды. Нам часто говорят: «какой отличный сайт вы сделали, хотим такой же». Я рассказываю про примеры наших успешных проектов на встречах руководителей и предпринимателей. За счет кейса крутого туристического агрегатора к нам до сих пор приходят проекты по туризму. Агентство со своим успешным проектом воспринимается как более надежное, так как для достижения успеха собственного проекта нужна большая дисциплина.
3.   Диверсификация доходов. Это необходимо, если сфера проекта сезонная или сильно зависит от кризисов, как туризм. Каждый кризис — это минус 50% к выручке. Проекты, живущие на поисковом трафике, сильно зависят от алгоритмов поисковиков. Нужно либо уметь дополнительно монетизировать платный трафик, либо иметь несколько проектов, чтобы компенсировать убытки в случае просадки. Как вариант, один и тот же проект, но в нескольких странах на разных доменах. Сейчас мы развиваем стоматологический агрегатор в нескольких странах СНГ. Если сфера бизнеса устойчива к кризисам, то можно пробовать развивать экосистему из смежных проектов. Считаю, что своё агентство нужно в том числе для диверсификации доходов.
4. Мы обучаем сотрудников на своих проектах. На них всегда много задач и среди них легко найти подходящие для обучения новичков. Разрабатывая и продвигая сложный продукт команда прокачивается и копит компетенции, которые можно использовать на клиентских проектах. Кроме того, это позволяет выйти на продажу более сложных технологий. Например, чтобы начать разрабатывать и обучать нейронные сети, нужно сразу найти и опытного исполнителя, и заказчика, что сложно сделать в один момент. А можно взять начинающих специалистов, обучить их на своих проектах, получить первый полноценный кейс и уже продавать услугу.
5. На своих проектах мы можем свободнее проверять различные гипотезы, в первую очередь по продвижению сайтов.
6. Ставим правильные цели для клиентских проектов. Мы прописываем в KPI не позиции в поисковиках по выбранным фразам, не трафик и даже не лиды, а прибыль. Продвинутые агентства фокусируются на прибыли клиента и транслируют, что работают не на заявки, а за рост продаж у клиента. Поэтому, когда мы создаем и продвигаем собственный проект, мы учимся строить процессы, направленные на рост прибыли, а потом переносим эти процессы на бизнес наших клиентов.
7. Нет выгорания от однообразия. По себе и сотрудникам заметил, если несколько лет подряд работать на одном проекте, то со временем можно сильно устать и перегореть. Клиентские проекты помогают держать себя в тонусе. Некоторым людям не нравится работать только в одной нише, поэтому разнообразие повышает длительность работы сотрудника в компании. К тому же, когда продвигаешь несколько разных проектов, возникает гораздо больше новых идей и гипотез.

В своих проектах есть отдельные преимущества перед агентством. Расскажу про самые важные.

• Капитализация. Многие компании разрабатывают продукт в течение нескольких лет и всю прибыль вкладывают в развитие, наращивают капитализацию, чтобы потом выгодно его продать. ИТ-компании оцениваются по выручке, по ее динамике и размеру рынка, а не по расходам.
• Высокий потенциал доходности за счет легкого масштабирования.

На рынке не так много очень больших агентств, зато интернет-проектов, выросших на миллиардные выручки, очень много. Свои проекты легче масштабировать, если позволяет объем рынка и уровень конкуренции.

К тому же, объём поискового трафика, под который можно продвигать клиентские сайты, уменьшается за счет активного роста разного рода агрегаторов и маркетплейсов. Во многих нишах продвигаться можно уже внутри этих маркетплейсов.  

• Возможность пассивного дохода. В случае с небольшим агентством пассивный доход сложно реализуем. Но можно создавать сайты, которые будут долго приносить прибыль.

Минусы своих проектов:

• На старте необходимы значительные денежные вложения в разработку и продвижение проекта.
• Необходим высокий уровень самоконтроля. На собственных проектах часто не хватает недовольных клиентов, которые могут взбодрить вас гневным звонком. Приходится самостоятельно ставить себе цели и дедлайны. Много раз видел, как перспективный проект бросали на пол пути, потратив впустую большое количество ресурсов.

О том, как запустить собственный интернет-проект и что предусмотреть на старте, я рассказал в этой статье.

Вывод

Считаю, что свои проекты это круто и перспективно, в этом бизнесе есть масса плюсов, в том числе большие возможности для масштабирования. Я рекомендую фокусироваться на одной нише и по мере роста обрастать смежными проектами. Идеально, если вы ведете клиентские проекты в одной нише и в ней же развиваете свой проект. Так вы максимально прокачаете свою экспертизу. Помните, что невозможно победить конкурентов, уделяя проекту мало личного времени.